Come stare alla larga dalla guerra dei prezzi? Vediamolo insieme.

Sono alla ricerca di un posto dove passare il capodanno.

Amo viaggiare e vedere posti nuovi.

Scopro un hotel, meraviglioso.

Lo amo da subito e prenoto, senza guardare neanche il costo.

Cerco un posto dove andare a cena per la sera di capodanno insieme a mio marito.

Chiedo se possiamo avere una descrizione del loro cenone.

Il costo per una cena, a persona, in questo hotel, è di 750 euro.

Se vogliamo cenare in due a capodanno nel nostro hotel dobbiamo pagare 1500 euro (bevande escluse).

Rispondo e dico gentilmente: va bene, posso avere il menù?

Mi risponde una signorina gentilissima che mi dice che sono al completo (un mese prima dalla data).

Se vogliamo, ci inseriscono nella waiting list, ovvero aspetti che si libera un tavolo.

Cosa hai compreso da questa esperienza?

Che nonostante il costo di 750 euro a persona per una cena, il luogo era al completo.

Potevo capirlo qualche giorno prima, in realtà manca un mese alla fine dell’anno ed è TUTTO dannatamente FULL.

Questo significa che ci sono state centinaia di persone disposte a pagare quella cifra (oltre al costo dell’alloggio) per cenare in questo Hotel.

Tu probabilmente avresti pensato: chi diavolo paga una cifra del genere per una cena?

Sarà vuoto!

Guardo un altro posto, per farmi un’idea.

Qui la cena è ancora più costosa, 800,00 euro a persona perché ti offrono lo champagne (mezzo bicchiere). In questo hotel non puoi prenotare neanche un mese prima, devi farlo UN ANNO PRIMA.

Immagina il costo dell’alloggio se una cena ti viene a costare 800,00 euro.

Beh, è tutto full e tu devi farti da parte e sperare per il prossimo anno se vuoi andare li.

Il problema di molti è pensare proprio al prezzo.

Il costo del tuo prodotto non è MAI un problema se il valore di esso sembra di gran lunga superiore.

Il prezzo è ciò che tu sei disposto a pagare per quel valore.

Se pago una cena 750,00 euro, lo faccio perché credo nel valore di quella cena, oltre ad essere consapevole del fatto che lo chef con due stelle Michelin fa la sua parte.

Questo aggiunge valore.

Non avrei di certo pagato questa cifra per andare alla trattoria accanto casa che mi cucina le pappardelle al cinghiale.

Non c’è valore per 750,00 euro.

La persona deve percepire il valore del tuo prodotto ed ovvio, non puoi vendere una cosa che sul mercato ha un valore di un euro a dieci euro.

Devi essere onesto con il tuo prodotto e saper offrire il valore adeguato.

C’è una percentuale molto alta di persone che crede che fare sconti e super offerte su offerte sia una buona cosa per il proprio prodotto.

Facendo così non fai altro che sminuire il valore del tuo prodotto o servizio.

Non attiri clienti, attiri chi vuole spendere poco (forse) facendo capire che il tuo prodotto non vale realmente ciò che costa.

Sta a te far capire il valore.

Non lo farai di certo però facendo la guerra dei prezzi.

Le persone acquisteranno in base al valore.

Un muratore non andrà in un ristorante pagando una cena 750,00 euro, ma spenderà in base alle sue possibilità.

Tu devi avere un target.

Non provare a vendere il prodotto a tutti perché fallirai.

Se vendi un qualcosa ad un prezzo di 700,00 euro non lo venderai a chi ne guadagna 200,00 euro ma punterai a chi potrà permettersi questa cifra.

Facendo un riepilogo, per non fare la battaglia dei prezzi devi:

• CAPIRE IL TARGET AL QUALE VENDERE (non adattare il tuo prodotto a tutti)
• STABILIRE IL GIUSTO PREZZO PER IL SUO VALORE
• SE VUOI FARE UN’OFFERTA PUOI FARLA FACENDO ATTENZIONE A NON SMINUIRE IL VALORE
• EVITARE DI ACCAVALLARE LE OFFERTE
• EVITARE I TROPPI SCONTI
• RIMANERE SULLA TUA FASCIA DI PREZZO

Creare un’offerta speciale per un periodo, far provare il prodotto ad un prezzo speciale, non è vietato, al contrario, ma non devi abusarne!

Va bene un’offerta per chi non è cliente, per chi non ti conosce o per una ricorrenza come San Valentino offrendo un regalo.

Non puoi però sminuire il valore del tuo prodotto/servizio pensando di prendere più clienti e che sia la strada giusta.

Devi solo promuovere il tuo prodotto nel migliore dei modi! Se una persona non può acquistare tu non puoi adattarti a lui.

Sarà lui ad adattarsi a te.

Se davvero avrà bisogno troverà il modo e sarà un tuo cliente, altrimenti tu troverai altre persone interessate a ciò che hai da offrire.

Questo è il punto.

Sara Iannone