Perché i clienti al momento di prendere la decisione finale, che è quella dell’acquisto, ad un certo punto scappano? Perché non chiudi la vendita e il cliente, addirittura, sparisce?

Ecco, questo può essere un grosso problema soprattutto per chi magari sta avviando la la propria impresa, la propria attività.

EDIT: qui trovi la versione audio di questo articolo, ovvero la puntata del mio podcast.

Se sei agli inizi hai meno dati, hai investito dei soldi e devi cercare di almeno recuperare le tue spese.

Magari stai facendo pubblicità, hai investito nell’offerta, nella pagina di vendita, nel sito etc.. Poi ti arriva il cliente e vai in chiamata con lui o con lei, spieghi la tua offerta, il tuo prodotto e quant’altro e al momento della decisione finale il potenziale cliente non si fa più sentire, sparisce.

Questa è una situazione più frequente di quello che si possa immaginare, anche se là fuori vediamo tanti fenomeni che dicono cose assurde del tipo: “io chiudo il 90% delle vendite, io il 100%, diventa il venditore numero uno”.

In realtà poi vendere e chiudere le vendite è veramente molto complesso se non si capiscono determinati meccanismi. E non è nemmeno tanto questione di abilità che, certo bisogna sapere e acquisire, ma molto spesso il problema risiede più a fondo.

Nonostante a te possa sembrare di aver fatto tutto perfettamente, c’è qualcosa che impedisce la vendita.

La scena tipica è la seguente:

Ci troviamo lì, in chiamata con il nostro potenziale cliente (può essere anche solo tramite mail, tramite chat o anche di persona), noi pensiamo di aver fatto tutto correttamente, parliamo, ci troviamo anche in linea con la persona, ci capiamo, va tutto benissimo, quindi pensiamo di aver chiuso la vendita perché ci sembra che il nostro potenziale cliente sia assolutamente in procinto di acquistare da noi.

Nel momento in cui bisogna agire, il potenziale cliente sparisce, non risponde più a messaggi, non risponde alle chiamate, alle mail e ti blocca anche sui social. Capita a chiunque, a tutti è successo almeno una volta.

E noi non capiamo, perché in quel momento non sappiamo distinguere un errore da una cosa fatta bene.

Per noi è tutto fatto bene perché siamo immersi nel nostro lavoro ed è per questo che dobbiamo fare un passo indietro e iniziare a dire “ok, ho sbagliato sicuramente qualcosa”.

In questo caso c’è un problema e non bisogna avere paura di dire e di ammettere a se stessi che c’è qualcosa che non va bene, anzi è proprio lì il segreto per far funzionare le cose.

Il vero ingrediente “magico” è essere sinceri ed evitare di dirsi continuamente che siamo perfetti e andrà tutto bene.

Se su dieci contatti che ti sono arrivati estremamente in target e non riesci a chiudere neanche una vendita c’è un problema che va risolto il prima possibile per evitare di ritrovarti ad investire un sacco di soldi e poi con il conto in banca praticamente a zero (e credimi, può accadere a chiunque).

Io in passato ho commesso questo errore. Sai cosa mi dicevo? Mi dicevo ok, aspettiamo. Io aspettavo, facevo le campagne pubblicitarie, aspettavo la chiamata, parlavo, andava tutto bene e le vendite comunque non si chiudevano.

Lo scusavo dicendo che magari era la persona, che potevo essere un pochino più persuasiva, magari ho usato male quella parola, etc…

In realtà il problema di fondo era nella mia offerta e non lo capivo. Io pensavo di far tutto correttamente ed è questo l’errore più grave.

Non essere sinceri con se stessi. Un po’ per orgoglio, un po’ per vergogna, un po’ per non dire che sbagliavo qualcosa. Ci impegniamo tanto, lavoriamo duramente e allora dire che c’è qualcosa che non va è un po’ difficile, no?

Però è il primo passo verso la salvezza, verso quella luce in fondo al tunnel che vediamo così lontana.

Perché la speranza non è una strategia. E per evitare appunto di ricorrere alla speranza bisogna essere sinceri fermarsi, anche se a volte è difficile, e dire “ok cosa sto sbagliando?” e ammettere di aver commesso un errore.

I problemi ci sono per proteggerci, esistono per farci capire che quella strada non è corretta e allora dobbiamo un attimino modificarla, che non vuol dire abbandonarla. E attenzione, non sto dicendo che bisogna poi abbandonare, al contrario.

Vediamo un attimino qual è il problema, vediamo il punto debole di questa offerta, capiamo anche attraverso i feedback, chiediamo senza avere paura di farlo perché le persone non comprano.

La paura anche di chiedere dei feedback, di chiedere un giudizio, ci frena e non ci permette di capire la soluzione attuabile.

Nelle mie consulenze, ad esempio, uno dei punti primari che andiamo a toccare sono proprio i punti deboli, perché ogni offerta ne ha uno, ogni business ne ha uno, perché se nessuno ne avesse tutti saremmo ricchi, milionari, miliardari in alcuni casi.

Eppure non è così. Tanti business faticano, tante persone a mala pena sopravvivono. Tu vuoi sopravvivere o vivere bene?

Che cosa vuoi dalla tua attività? Preferisci aspettare e dirti che andrà bene e sopravvivere? Oppure fare un attimino un passo indietro, essere sincero o sincera con te stessa e dire ok, ho commesso un errore, forse di valutazione, per poi invece correggere il tiro e dopo lì avere un’esplosione vera e propria con il tuo business digitale.

E proprio perché poi dopo una volta che hai capito l’errore e lo correggi che le cose vanno bene.

Affrontata la prima difficoltà che è la fase di start up, ne ho parlato in questa puntata del podcast, le cose iniziano a cambiare, ma possono cambiare soltanto nel momento in cui siamo sinceri con noi stessi e ammettiamo un errore o ammettiamo che le cose non stanno andando così bene come vorremmo invece di far finta di essere le persone di successo che desideriamo far vedere.

Questo è l’unico modo per poter vivere la vita che desideriamo, perché se abbiamo un business magari i desideri possono essere diversi come libertà in termini di tempo e libertà in termini economici, libertà anche di gestirsi la propria attività, ma questo non è possibile se continuiamo a mettere l’orgoglio davanti alle priorità importanti, ovvero quelle lavorative.

Per me sopravvivere non è mai stata un’opzione. Io ho sempre voluto di più dalla mia vita. Quindi in un momento in cui mi sono ritrovata male ho detto ok, mettiamo da parte questo orgoglio, voglio vedere cosa sto facendo di sbagliato e il problema era nell’offerta.

Quindi ora veniamo proprio a noi, al dunque, perché i clienti scappano alla fine, nel momento della chiusura della vendita. I problemi possono essere tanti e anche le motivazioni possono essere molteplici ma nella maggior parte dei casi è legata a ciò che vendiamo.

Ora ti faccio l’esempio di di un mio cliente di un business che stiamo seguendo.

Lui ha questa offerta molto molto costosa, ma parliamo di decine di migliaia di euro quindi non 1000 2000 o 3.000€ come di solito si intende per offerta costosa.

Parliamo di 30.000€ e oltre.

Il mio cliente andava al telefono con i potenziali clienti, persone strettamente in target grazie anche ad una pubblicità mirata. Quindi lui non ha fatto le cose a caso, ha scremato il target nel modo corretto.

Quando le persone avrebbero dovuto firmare il contratto sparivano. Questo è un grosso problema quando stai investendo tanti soldi, la pubblicità ti sta andando bene e i dati sono giusti (quindi non era un problema legato a questo aspetto), il cliente è in target, interessato e alla fine si volatilizza.

Nonostante sembri che vada tutto bene, nonostante quel quel servizio tra l’altro gli serviva o che le persone erano entusiaste, c’era proprio un problema di offerta.

A volte noi non facciamo chiarezza sulla nostra offerta. Ma cosa vuol dire vuol dire?

A volte siamo così orientati sul valore e sull’offrire più cose al cliente che riempiamo la nostra offerta di tanti elementi.

Che cosa si intende per offerta? Si intende un prodotto o un servizio con bonus, risorse…qualcosa in più oltre a quello che compri.

Può racchiudere diverse cose. Facciamo un esempio nel caso dell’info marketing: compri questa guida e in più ti do un videocorso, ti do un training su uno strumento, un tutorial specifico oppure una chiamata per capire cosa stai facendo.

Questa è un’offerta. Il problema nasce nel momento in cui l’offerta è troppo carica.

Allora lì il cliente non sa più che cosa deve fare, va in confusione perché le cose più semplici sono le più efficaci. Più complessità c’è nel nostro cervello nel momento della decisione finale e minore è la probabilità di acquistare.

La nostra mente a volte fa brutti scherzi. In realtà non sono nemmeno brutti scherzi, sono tutte cose che fa per proteggere noi stessi.

Nel momento in cui dobbiamo scegliere cosa acquistare e abbiamo davanti a noi un’offerta con 1 o 2 prodotti, l’altra con 3 o 4 prodotti e la terza con 5 o 6 prodotti, noi andiamo in confusione e va a finire che non scegliamo nulla, che non compriamo più niente.

E se dovessimo farlo, comunque compreremmo quella più semplice, quella che ci permette di evitare di starci a pensare troppo, perché gli acquisti sono sempre emotivi. Poi dopo si razionalizza l’acquisto, ma solo in un secondo momento.

Istintivamente noi acquistiamo con l’emotività, con il cuore, qualsiasi cosa sia.

Vogliamo comprare, ad esempio, un orologio ultra costoso che ci costa 100.000€.

Quando lo compriamo lo facciamo emotivamente perché ci piace, perché è fatto di materiali preziosi, perché vogliamo far vedere agli altri che possiamo permetterci di spendere 100.000€ per un orologio.

Quindi nella nostra mente il pensiero va a cosa diranno i nostri amici, a cosa diranno quelli del club a cui apparteniamo, però poi dopo che cosa facciamo?

Siccome non vogliamo ammettere questo pensiero iniziamo a razionalizzare l’acquisto, iniziamo a dire che lo abbiamo fatto perché rimarrà un giorno ai nostri figli come eredità, che quell’orologio acquisisce di valore nel tempo quindi tra cinque o dieci anni magari varrà 300.000 euro o 400.000 euro e non più 100.000.

“Lo lascio alle mie generazioni future”.

Vedi come come entra in gioco la logica e questa è una cosa realmente accaduta la sto riprendendo da una storia realmente vissuta, quindi entra in gioco prima l’emotività poi dopo la logica, ma l’emotività quando ci permette di acquistare lo fa nel modo più semplice possibile perché noi non vogliamo perdere troppo tempo a capire che cosa è meglio per noi, noi vogliamo che qualcuno ci dica io ho la soluzione al tuo problema.

Questo è il concetto di base racchiuso nella vendita. Non vogliamo qualcuno che ci complichi la vita quando compriamo, non vogliamo qualcuno che ci inizi a dire allora se compri questo è perché ti serve questo, questo e questo.

Più aggiungiamo e più mettiamo difficoltà al cliente nella fase finale di acquisto. Deve iniziare a mettersi in discussione e le persone vogliono qualcuno che gli risolva un problema nell’immediato.

Non vuole andare da qualcuno che gli mette più difficoltà di quelle che aveva già, perché lui sta cercando la soluzione non sta cercando un ulteriore problema.

Ricorda queste parole nel momento in cui vendi, nel momento in cui fai un’offerta e anche nella comunicazione.

Più è chiaro, più è basilare, più è semplice e con più facilità chiuderai le tue vendite.

Se il cliente arriva, è interessato e ti dice di no, controlla la tua offerta.

Quante cose gli dai, quante scelte gli offri, quante opzioni ha? C’è troppa confusione forse.

Prova a modificare e vedrai. Posso assicurarti che avrai dei miglioramenti nell’immediato. Inizia a togliere anziché aggiungere.

Se non lo hai ancora fatto scarica “la risorsa gratuita la mappa del cliente” che ti aiuterà a capire esattamente come ragiona il tuo potenziale cliente, ti aiuta a massimizzare il processo di vendita ed evitare appunto che il cliente ti sparisca nell’ultima fase.

Buon lavoro!

Sara Iannone