Storytelling, il salto dalla tradizione al marketing.

Nella vita di tutti i giorni è semplice convincere qualcuno.

È sufficiente uno sguardo nel momento giusto, un gesto compiuto con affabili movenze e, quasi come fosse una magia, due persone riescono a capirsi in un attimo.

Quando però abbiamo solo le parole a disposizione, senza il linguaggio del corpo a farci da prezioso supporto, le cose possono diventare un po’ più complicate.

L’arte del raccontare si è trasformata nel corso del tempo: se una volta il racconto era qualcosa che si tramandava da padre a figlio, imitando le voci e mimando le fauci del lupo cattivo durante la favola della buonanotte, ora le parole sono diventate anche un potentissimo mezzo di convincimento.

Ma come trasformare le parole in uno strumento di marketing per la nostra attività?

È sufficiente prestare attenzione a cinque semplici passaggi per realizzare uno storytelling di successo.

Le testimonianze: una sottile opera di convincimento

Una fonte credibile può davvero far miracoli.

Nessuno si sognerebbe mai di affidarsi a un’azienda o di comprare un prodotto senza prima aver sentito cosa ne pensano gli altri.

È innegabile: l’essere umano è “pecora” e riesce a sentirsi a proprio agio nella massa solo se ha modo di uniformarsi a essa.

Per questo, se il miglior prodotto dell’anno non avrà ottime recensioni a suo supporto, difficilmente potrà avere successo.

In ogni trailer che si rispetti, per esempio, non mancheranno mai le famose 5 stelline di qualche recensione o la testimonianza di qualcuno che ha provato quel prodotto e si è trovato davvero bene.

Se ci fai caso, in ogni pagina Internet che sta promuovendo qualcosa sono presenti le recensioni e i commenti di chi l’ha già usato.

Il tono: sii sincero

Quando cerchi di convincere qualcuno a fare qualcosa scatta, dall’altra parte, una sorta di meccanismo di autodifesa che pone sulla difensiva il tuo interlocutore.

“Se sta cercando di convincermi a comprarlo, probabilmente è più conveniente per lui che per me”.

È un po’ questo il pensiero che attraversa la nostra mente, anche inconsciamente, quando qualcuno ci propone qualcosa.

È la stessa diffidenza che usiamo, seppur non volendo, con i venditori porta a porta o con chi ci ferma per strada per proporci qualcosa: pensiamo sempre che la fregatura sia dietro l’angolo.

Non devi fare quindi opera di convincimento perché qualcuno acquisti il tuo prodotto, ma chi si deve affidare a te deve avere la certezza che sta per compiere il miglior affare della sua vita.

Esponi i punti di forza in modo diretto ed efficace e minimizza i punti deboli (che pure devono esserci): una cosa troppo bella rischia di sembrare non vera e creare diffidenza. 

Storytelling, il salto dalla tradizione al marketing.

Dire e non dire

Non è necessario elencare i pregi di un prodotto per indurre chi ci sta di fronte ad acquistarlo.

Preferibile è raccontare senza dire, lasciando al nostro interlocutore l’opportunità – con l’immaginazione – di recepire quanti benefici potrebbe trarre dall’affidarsi a noi. 

Scoprire in autonomia una cosa che ci renderà felici rafforzerà la bontà di ciò che si è scoperto.

Mostriamo al nostro potenziale acquirente le funzionalità del prodotto, facciamogli vedere per quante diverse cose potrebbe essergli utile.

Sarà lui a capire di averne realmente bisogno, convincendosi che deve acquistarlo se vorrà fare grandi cose.

Risposte certe: mai farsi trovare impreparati

Calcoliamo ogni passaggio, cerchiamo di non lasciare nulla al caso, prepariamoci le risposte alle domande che ancora non ci sono state fatte.

La chiave del successo è avere sempre la risposta giusta al momento più giusto.

Se ti proponessero quello stesso prodotto, quali dubbi ti verrebbero in mente?

Che domande vorresti porre?

Quali sono le lacune per le quali potrebbero chiederti spiegazioni?

Non facciamoci trovare impreparati: daremmo una brutta impressione di noi e certamente non avremmo modo di sciogliere i nodi della conversazione.

Il coinvolgimento: ognuno può essere protagonista

Nell’utilizzare lo storytelling per pubblicizzare un servizio o un brand, il rischio è spesso quello di concentrare l’attenzione principalmente su se stessi senza dar spazio allo “spettatore”.

Cerchiamo invece di guardare le cose da un diverso punto di vista: vendiamo noi stessi pubblicizzando chi ci sta di fronte.

Se il nostro potenziale cliente “leggerà” la sua storia invece che la nostra, realizzeremo una magia chiamata “empatia” che porterà il nostro lettore a sentirsi più vicino, coinvolto, appassionato.

In ogni storia possiamo rivivere le nostre emozioni, il nostro vissuto, riconoscerci nella nostra quotidianità.

Non scegliamo storie fuori dall’ordinario, anzi, cerchiamo di avvicinarci alle persone, parlare di ciò che conosco e, soprattutto, di quello che amano.

Faremo in modo di sentirci più “vicini”.

Non è da dimenticare che i consumatori oggi acquistano un prodotto o si affidano a un’azienda non solo per quello che è, ma anche per quello che rappresenta, per i valori e la storia che è capace di esprimere.

Per questo uno storytelling di successo deve essere persuasivo e convincente, ma soprattutto autentico e condivisibile.

Sara Iannone

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